Você troca uma porca por uma paçoca?
Assim começa a odisseia de dois
personagens numa negociação em uma feira de barganha, eles se enfrentam numa
negociação da valorização de seu produto e na apresentação dos argumentos para
que o outro aceite a troca, assim como fazemos em cada relação de negociação em
nosso dia a dia, seja por um produto, por um serviço ou simplesmente por um
afeto.
- “A porca é resistente, tem durabilidade, fará com que duas partes
permaneçam juntas desde que ela esteja bem apertada, ela é cromada e não
enferrujará facilmente”, assim dizia o dono da porca
- “A minha paçoca é de amendoim puro, não estraga com facilidade, feita
com os melhores ingredientes, colocada na melhor embalagem. Não dá dor de
barriga e você aproveitará a enorme quantidade de vitaminas que estão contidas
nela”, assim dizia o dono da paçoca.
- “Meu caro a porca lhe trará enormes benefícios e duráveis”.
- “Ah, a minha paçoca o alimentará, dará energias e o fará ter prazer”.
A negociação continua por algum
tempo com a afirmação de argumentos e contra-argumentos e a dificuldade da
negociação se acentua porque as razões de ambos vão se esgotando ao longo do
processo.
Toda vez que uma negociação
começa, ela produz em ambas as partes uma busca ferrenha para valorizar sua
parte na negociação e de alguma forma, mesmo sabendo das vantagens que o outro
pode oferecer, cada parte tenta fazer com o que o outro aceite as suas como
mais importantes e a sua parte seja mais valiosa. Uma busca por agregar /
aumentar o valor da oferta na negociação e isso muitas vezes chega a um
impasse, por cede não é a palavra na maioria das vezes, afinal ninguém quer
perder nada na negociação, pelo contrário, ganhar – ganhar – ganhar.
As pessoas de forma geral não
valorizam o que as outras possuem, pelo contrário, as desvalorizam a fim de
levar vantagem na obtenção de suas próprias vantagens pessoais, mas tenho
certeza de que não é assim com você? Você reconhece no outro a superioridade
quando ela tem, mas convenhamos é difícil ver a superioridade na outra parte.
Ah, você deve ter respondido que
não, você não é assim, isso é o que todo mundo fala, mas a verdade é que na
hora da ação o que ocorre é o que acabo de descrever, ou seja, tudo que tenho
para dar em troca ao outro é melhor: meu dinheiro, meu produto, minha amizade,
etc. O Ser Humano por si só é egoísta, pensa somente no seu umbigo e no seu
prazer.
O Ser Humano é o único animal que
faz greve de fome, porque faz isso? Porque quer se provar melhor do que os
outros, porque seu sacrifício é prova de que ele é superior e pode / deve ser
ainda mais forte que o outro, jamais ceder é a prova disso.
Mas afinal, tenho certeza de que
a maioria não é assim, muitos inclusive atribuem essa característica
exclusivamente a políticos de plantão, só eles querem e levam vantagem em tudo,
será?
No Brasil
esse tipo de situação, a negociação, é usada para tirar vantagem na maioria das
vezes. É cultural. Não é de hoje e está inserido no cotidiano. Diz-se
que uma boa negociação é quando as duas partes se dão bem — o tal ganha-ganha.
Mas nunca participei ou testemunhei de uma em que os dois lados tenham saído
igualmente satisfeitos
Nas livrarias não faltam livros que prometem desenvolver
técnicas e habilidades, seminários inteiros dedicados ao exercício da
argumentação e consultores que se dispõem a dar uma ajudinha especializada.
Em praticamente todos esses casos, costuma-se pregar que boa
negociação é aquela em que as duas partes ganham — o tal ganha-ganha de que
você já deve ter ouvido falar por aí. Não acredito muito nisso. Lembro-me de um
comprador que dizia o seguinte: “O bom negócio é aquele que é bom para os dois
— para mim e para a minha esposa”. Percebo no cotidiano em que vivemos que uma
negociação só é concluída quando as duas partes saem satisfeitas — mas isso não
significa que elas foram igualmente beneficiadas.
Não se trata de faltar com a
ética nem de trapacear para alcançar o objetivo. Não é preciso. As crianças são
um bom exemplo de negociadores que sempre conseguem o que querem sem ter de
prejudicar ninguém. Então, toda vez que uma negociação estiver em curso,
devemos nos perguntar: o que meu interlocutor valoriza? Será que estou
oferecendo algo realmente importante para ele? E o fundamental: como fazê-lo
sentir que está levando vantagem sobre mim?
De acordo com cada cultura, muda a velocidade com que se
tomam decisões de negócios, mas nunca encontrei quem não estivesse
verdadeiramente interessado em sair da mesa com algo a mais do que eu.
Mas o importante nesse artigo é a troca da PORCA pela
PAÇOCA, que tal negociarmos com o parafuso para que aceite uma porca e enquanto
a rosqueamos nele comemos juntos a paçoca.
Vitor Marques
Executivo de RH, Conselheiro de Carreira e palestrante
Nenhum comentário:
Postar um comentário