29/02/2012

NINGUÉM É INSUBSTITUÍVEL!



Amigos, o Brasil começa a “funcionar agora”, passou Natal, Ano Novo e por ultimo o Carnaval, a maioria das pessoas acabaram tirando férias e assim sendo começa a corrida para trilhar 2012.
O Brasil é assim, uma cultura única que atrela o prazer aos negócios, não tenho e nem quero o poder do julgamento de que esse jeito esteja correto ou incorreto, mas é justo dizer que muitas vezes sofremos com isso porque tudo acaba sendo prorrogado para depois do carnaval.
Bem que comecemos então nossa luta, nossos negócios, que busquemos nossos objetivos. As escolas começam suas provas e nossa vida vai percorrendo o Big Brother da vida real, aliás como podemos assistir a isso? Acredito que o programa passa nesse período porque alia a cultura nacional da “parada de inicio de ano” a comprovação de que ele (BBB) não agrega nada, pelo contrário parece que nos empalidece culturalmente.
Falando do mercado corporativo uma estória que circula na internet é bem interessante por isso quero compartilhar com os amigos leitores, vejamos:
“Na sala de reunião de uma multinacional o diretor nervoso fala com sua equipe de gestores.

Agita as mãos, mostra gráficos e, olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível"!

A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio. Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça. Ninguém ousa falar nada. De repente um braço se levanta e o diretor se prepara para triturar o atrevido:

- Alguma pergunta? - Tenho sim. E Beethoven? - Como? - o encara o diretor confuso.

- O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substituiu Beethoven?

Silêncio...

O funcionário fala então: - Ouvi essa história esses dias, contada por um profissional que conheço e achei muito pertinente falar sobre isso. Afinal as empresas falam em descobrir talentos, reter talentos, mas, no fundo continuam achando que os profissionais são peças dentro da organização e que, quando sai um, é só encontrar outro para por no lugar. Então,
pergunto: quem substituiu Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Frank Sinatra? Garrincha? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Pelé? Paul Newman? Tiger Woods? Albert Einstein? Picasso? Zico?

O rapaz fez uma pausa e continuou:

- Todos esses talentos que marcaram a história fazendo o que gostam e o que sabem fazer bem, ou seja, fizeram seu talento brilhar. E, portanto, mostraram que são sim, insubstituíveis. Que cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. Não estaria na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe, em focar no brilho de seus pontos fortes e não utilizar energia em reparar seus 'erros ou deficiências'?

Nova pausa e prosseguiu:

- Acredito que ninguém se lembra e nem quer saber se Beethoven era surdo , se Picasso era instável , Caymmi preguiçoso , Kennedy egocêntrico, Elvis paranoico... O que queremos é sentir o prazer produzido pelas sinfonias, obras de arte, discursos memoráveis e melodias inesquecíveis, resultado de seus talentos. Mas cabe aos líderes de uma organização mudar o olhar sobre a equipe e voltar seus esforços, em descobrir os pontos fortes de cada membro. Fazer brilhar o talento de cada um em prol do sucesso de seu projeto

- Se um gerente ou coordenador, ainda está focado em 'melhorar as fraquezas' de sua equipe, corre o risco de ser aquele tipo de técnico de futebol que barraria o Garrincha por ter as pernas tortas, ou Albert Einstein por ter notas baixas na escola, ou Beethoven por ser surdo. E na gestão dele o mundo teria perdido todos esses talentos.

Olhou a sua a volta e reparou que o Diretor, olhava para baixo pensativo. Voltou a falar.

- Seguindo este raciocínio, caso pudessem mudar o curso natural, os rios seriam retos não haveria montanha, nem lagoas nem cavernas, nem homens nem mulheres, nem sexo, nem chefes nem subordinados... Apenas peças... E nunca me esqueço de quando o Zacarias, dos Trapalhões, que 'foi pra outras moradas'. Ao iniciar o programa seguinte, o Dedé entrou em cena e falou mais ou menos assim: "Estamos todos muito tristes com a 'partida' de nosso irmão Zacarias... E hoje, para substituí-lo, chamamos... ninguém ...Pois nosso Zaca é insubstituível ." - concluiu, o rapaz e o silêncio foi total.

É possível encontrar novos funcionários para as vagas dos que saíram, novos amigos para amenizar a falta dos que estão distantes, novos amores para os corações partidos... Eles, entretanto, nunca terão a mesma essência dos que ficaram para trás.

NO MUNDO SEMPRE EXISTIRÃO PESSOAS QUE VÃO TE AMAR PELO QUE VOCÊ É; E OUTRAS... QUE VÃO TE ODIAR PELO MESMO MOTIVO...

Até a próxima semana

Vitor Marques

08/02/2012

O papel do Gerente de Vendas



Gerir uma equipe comercial de sucesso, depende da figura de seu gestor. Saiba mais sobre as atribuições deste importante profissional
Em se tratando de vendas, seja em que segmento de mercado possamos pensar, uma pergunta sempre se faz presente: – Qual o papel do gerente de vendas?

Se tomarmos como exemplo algumas situações fundamentais para o sucesso desta atividade, vamos buscar entender esta figura chave, e como a função pode ser mais bem desenvolvida, através de suas atribuições desejáveis. O gerente deve ser mais que um chefe na hierarquia: deve atuar como uma ponte para melhores resultados.

Para começar, ele tem como maior missão fazer com que os profissionais sob seu comando realizem diariamente (e com sucesso), as suas responsabilidades principais que são: Atender bem, prospectar, vender e fidelizar clientes. Deve também garantir o cumprimento das obrigações acessórias, aquele conjunto de tarefas e atribuições que varia de acordo com a empresa ou porte da organização, mas que pode ser resumida nestes tópicos:

-Primeiramente ele deve ter total domínio de técnicas de venda, exposição e persuasão. Mais que isso, deve estar capacitado a multiplicar sua expertise para a equipe e fazer isto com humildade. Em segundo lugar, deve conhecer a fundo sua empresa, seus produtos e serviços, de modo viabilizar as operações de maneira eficiente, todos os dias da semana. Mas, a realidade é que poucos profissionais estão maduros o suficiente para aceitar que necessitam de treinamento e reciclagem constantes. Vender é uma prática que se desenvolve treinando.

- Deve ser responsável pelos formatos e estruturas da força de vendas. Isto inclui as tarefas pertinentes à avaliação, coordenação de ações em campo (ou na loja), canais de distribuição e manutenção das sinergias resultantes entre a equipe e os clientes, de forma direta e assertiva. Deve buscar ter voz ativa no planejamento estratégico, pois se vendas não participar do marketing, o marketing eliminará a força de vendas...

- Consolidar ou definir as estratégias de vendas para os produtos e serviços, controlando a adaptabilidade em relação á formação de preços, margens e variáveis comerciais da oferta, bem como administrar as relações entre centros de custo. Dependendo da complexidade de suas atribuições, deve efetuar as previsões e negociar melhores condições de aquisição, divulgação e renovação de estoques. Caso contrário, ele apenas cuida do escritório, filial ou ponto de venda, como um zelador. Ele precisa entender a estratégia da empresa e cumpri-la de forma cada vez mais eficiente.

- Um gerente de vendas deve ser especialista em motivar pessoas e isto significa conhecer bem os colaboradores da sua equipe. Deve respeitar seus limites, saber ouvir necessidades e dificuldades, direcionando os esforços para uma visão convergente. Deve saber também como contratar a pessoa ideal e treiná-la para agir de forma eficiente e comprometida. Não adianta reclamar com o RH se a equipe não está a contento: isso é atribuição do gestor e não de terceiros.

- Avaliar o desempenho não somente da venda, mas dos vendedores e de si mesmo. Cabe ao gerente criar indicadores claros e objetivos para medir sua força de vendas. Avaliar apenas o volume de vendas é como olhar para as estrelas: nelas está apenas o reflexo do passado. Gerir estoque, então nem se fala. O gerente deve ter condições de diagnosticar tendências e capacidade de efetuar correções, diariamente. Mais ainda: deve estabelecer indicadores-chave do desempenho qualitativo.

- Desenvolver planos de incentivo e recompensa alinhados com as necessidades da empresa e com a expectativa da equipe. Pagar vendedores para vender quantidades, cria distorções e impede a comercialização de itens com maior margem de contribuição. Além da quantidade, a curva de crescimento das vendas, oxigenação de carteira, comprometimento e o atendimento devem ser outros fatores de bonificação. Caso contrário, surgirão problemas.

Além disso, é necessário que o empreendedor saiba como identificar e contratar estes gestores. Conhecimento, flexibilidade, inovação e experiência são pré-requisitos, mas isto não é tudo. Fazer cálculos, conhecer o sistema vendor ou HP 12C, não é suficiente. O gerente de vendas deve ser um grande vendedor e uma pessoa cativante. No mínimo, um bom administrador de equipes, com excelente relacionamento interpessoal e estilo de liderança que privilegie o desenvolvimento profissional e visão de longo prazo, que esteja sempre disposto a defender seu time, caso contrário será apenas mais um chefe chato.

O gerente de vendas, então, deve estar atento para a regra de ouro da liderança: Dar o Exemplo e Incentivar Boas Práticas. Este comportamento dirige uma mensagem clara a todos: Eis o que valorizamos aqui! Além do mais é preciso conhecer seu perfil psicológico, pois muitas empresas promovem os "melhores vendedores" à gerentes, sem se atentar se ele tem ou não experiência em gestão de pessoas. Neste caso, perdem-se dois profissionais: Um bom vendedor e um possível gerente. A verdade é que nem todo especialista é bom gestor.

Todo gerente deve saber que vender não é tarefa dura, e começar desde já a vender de forma inteligente, fazendo sua equipe seguir seus passos. Costumo dizer em meus cursos: sale smarter, not harder. Muitas oportunidades são desperdiçadas por scripts estúpidos (não importa quanto a empresa tenha pago a uma consultoria para criá-los), campanhas mal costuradas, treinamentos infantilizantes e falta de preparo do vendedor. Muitas vezes, principalmente no varejo e indústria, o que vemos é alguém falar exatamente o que está escrito no catálogo técnico e, isso, não vende nada!

O gerente não é, necessariamente, "quem conhece tudo", mas deve ser uma pessoa capacitada e que seja capaz de implantar na empresa a famosa metodologia japonesa "Genchi Genbutsu", que significa "vá ver o lugar real e a coisa real". Implica que os gerentes devem ir até onde tudo ocorre, para serem capazes de analisar e entender o que está acontecendo na loja, no cliente, no mercado. É uma maneira de se envolver pessoalmente e diretamente com as situações verdadeiras e, a partir daí se empenharem em realmente encantar o cliente e trazer resultados financeiros e institucionais sustentáveis.

Finalmente temos que considerar os aspectos puros da liderança. Cada pessoa tem sua história e se expressa de muitos modos. Isto significa que as atitudes pessoais e profissionais refletem o seu nível de comprometimento com a empresa e o gestor. É bem complexo mapear estas variações, no entanto o gerente deve buscar identificar as ações apropriadas para cada pessoa e estimular seu desenvolvimento. Mas, uma coisa é certa: Em todas as ocasiões, se o profissional não perceber a vantagem coletiva ou individual nesta relação, ele se torna resistente ao sistema como um todo.

Assim, o gerente de sucesso é quem consegue alinhar estes comportamentos e competências e, realmente colocá-las em funcionamento na rotina de suas operações.

Os outros são meros produtores de planilhas ou alimentadores de dados em sistema.
Acredite que as vendas intuitivas ainda funcionam, pois mesmo a mais técnica das abordagens depende de vender – primeiro – confiança e entusiasmo.

03/02/2012

A DANÇA DA POLUIÇÃO TECNOLÓGICA

Vejam abaixo algumas publicações que provam a dança poluidora da tecnologia no mundo. São links disponíveis na internet e que voce pode pesquisar mais e encontrar...sabe Deus o que?


Segunda 10 dezembro 2007 20:17
Empresas poluidoras
Segundo o rolou por ai, o greempeace divulgou uma lista de empresas poluidoras que mais agridem o meio ambiente, também foi divulgado as empresas que mais respeitam e contribuem com a natureza, na lista, o campeão da poluição é a Nintendo e as empresas nota 10 que colaboram com a sustentabilidade são as Sony Ericsson e a Sansung
Apple é a empresa de tecnologia mais poluidora, diz Greenpeace
26 de Abril de 2011
Um relatório divulgado pelo Greenpeace mostra que a Apple é a empresa de tecnologia menos verde do mercado. Baseado na emissão de carbono dos centros de dados das maiores empresas de tecnologia, o Greenpeace aponta que a energia da empresa de Steve Jobs é 54,5% dependente da queima do carvão, seguida pelo Facebook, com 53,2%, e IBM, com 51,6%. O relatório destaca Yahoo, Google e Amazon pelo uso de energias limpas. As informações são do Huffington Post.
30 de Janeiro de 2012
A Samsung foi apontada pelo Greenpeace como uma das empresas que mais desrespeita o meio ambiente. O grupo sul-coreano foi o terceiro colocado em uma pesquisa realizada pela organização não governamental. A brasileira Vale foi a primeira colocada, com pouco mais de 25 mil votos.
A japonesa Tepco ficou em segundo, com 24,2 mil votos. Entre as empresas de tecnologia, a Samsung foi a mais lembrada pelos votantes, com 19 mil menções. Completam o top 6 as empresas Barclays, Syngenta e Freeport.

Leia mais em: http://www.tecmundo.com.br/ecologico-/18676-samsung-e-a-3-empresa-que-mais-desrespeita-o-meio-ambiente.htm#ixzz1lKR4xAzE

SABEDORIA

"  NÃO SEI SE SEI, MAS DE TUDO O QUE SEI ASSUMO NÃO SER IGNORANTE INCLUSIVE SABER QUE NADA SEI" (Vitor M S Marques)